ネット社会が変えたホテルの営業スタイル

先日、JFK空港の売店に行ったら、レジ脇に置かれている雑誌の数がとても少なくなっていた。
「前はもっとたくさん雑誌がありましたよね」
「近頃は、雑誌を買って飛行機に乗る人が減ったから売れないのよ」
雑誌を買うお金があれば、機内でWi-Fiを購入できる。スマートフォンがあれば、雑誌よりもたくさんの記事を読むことができるから、雑誌が売れなくなるのは当然のことだろう。これは空港の売店だけの現象ではなく、街のスーパーのレジ脇に置いてある雑誌も同じ傾向にあった。

いまさら言うことでもないが、世の中は“ネット社会”。人々はおおよその情報を容易に得ることができる。以前は、ホテルの情報が簡単に得られないから、情報をもっている旅行会社をエキスパートとして雇い予約を依頼した。だが、現在、ネットを使える多数の人は、自分で情報を集めてホテルを選ぶようになった。

パッケージ商品を作ったり、団体の手配を受けたりする場合を除いて、ホテルが旅行会社と共に仕事をする機会は激減した。旅行会社に営業をかけるホテルのセールスマンの数も減り、代わりにネットを使って一般の人々の心をつかむ営業に重点が置かれている。

ただ、ホテルの情報だけを提供しようとすれば、そのホテルを知ろうとする人にしか読まれない。ホテルの情報を知ろうとする人は、既に心が傾いている人。大切なのは、まだ白紙状態にある人々の心を掴み、“あの場所に旅行するときは、このホテルに泊まってみたい”と思わせること。そのために、どのホテルもガイドブックさながら、人々の関心を引く事柄を探しだしては紹介し、その中で自社のホテルの宣伝を書き添えている。

このスタイルの営業には技術が必要とされる。人々の関心を引く事項を探しだすこと。それを紹介する文章を書くこと。その中で、ホテルを売りこむこと。もちろん、その記事をどのような形態で出せば、最も多くの人に読んでもらえるかというマーケティングも必要になる。これらの技術を備えた人材はホテル業界内で見つけることは至難。そこで、トラベルライター、出版社、PR会社などを絡めて行う業務へと移行している。ホテルの営業活動も外注が多くなり、営業部は縮小される傾向へと向かうことになった。