ホテルのマーケティング戦略

The Peninsula Chicago

私は1994年の11月にプラザに就職した。そのときは、ドナルドトランプ氏がオーナーで、ウエスィンホテルズとプラザの関係はマーケティング契約だった。もともと、長きに渡りウエスティンホテルズがプラザのオーナーで、トランプ氏は、その間、なんどかウエスティンに売買交渉を持ちかけていた。トランプ氏はプラザを“ニューヨークのクラウンジュエリー（王冠）”と呼び、小さな頃からプラザにあこがれていたという。だがウエスティンが首を縦に振ることはなかった。

1988年に、ウエスティンホテル全体が青木建設に買収され、ついにトランプ氏の望みが叶うときがきた。トランプ氏はプラザを買収し、独自に運営するために、プラザオペレ―テイングパートナーズという会社を設立して優秀な人材を他のホテルから引き抜いた。その1人に、ウオルドルフアストリアの営業部長がいた。彼は、いくらプラザと言えど、800室ものホテルの集客は難しいと判断し、ウエスティンホテルのひとつのホテルとして世界中で販売を続けるように、マーケティング契約を結んだのだ。当時、ウエスティンホテルズはプラザにマネージメント（運営）契約をすることを望んだが、今度はトランプ氏がそれを受け入れることはなかった。

1990年後半になると、トランプ氏の勢いにも陰りが見え始め、1997年にはプラザを手放さなくてはならなくなる。新しいオーナーは、サウジアラビアの王子、アルワリ―ド氏と、シンガポールのＣＤＬ。アルワリ―ド氏がフェアモントホテルズのオーナーであったことから、プラザはフェアモントホテルズが運営するホテルとなり、ウエスティンとのマーケティング契約は終わりを迎える。今でこそ、フェアモントホテルズは世界一の最高級ホテルチェーンとして数多くのホテルを世界中に持っているが、当時は数えるほどしかなく、とてもインターナショナルホテルチェーンと言えるものではなかった。だが、ホテルマネージメントカンパニ―である以上、ウエスティンホテルズとのマーケティング契約を続けることは許されない。そこで、彼は、マーケティングだけを専門としている、リーディングホテルズオブザワールドと契約を結び、世界市場でのプラザのネットワークを確保する戦略をとった。

プラザをアメリカで知らない人はいない。おそらく、世界でもっとも知られているホテルのひとつだろう。だが、それでも単独のホテルとして動いていたら、800室の集客をするのに大変だ。だから、インターナショナルネットワークに入る道を常に選んできたのだ。今、多くの日本のホテルが集客に苦しんでいる。特に東京にあるホテルなら、プラザが行ったように、インターナショナルホテルチェーンのネットワークを利用する方法を考えるべきだ。